一年千万拿下CUBA装备赞助权,5岁的准者体育踏上品牌蜕变快车道

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1988年,闽南歌曲《爱拼才会赢》引发全体华人的共鸣,闽南人爱拼、敢闯的性格广为人知,更成为中国人奋斗精神的真实写照。在拼搏进取的闽南创业大军里,准者体育创始人林晨耀就是其中一员。

|付政浩

作者 | 金立刚

体育大生意记者

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3月16日,伴随着第21届中国大学生篮球联赛(以下简称“CUBA”)一级联赛东北赛区男篮分区赛在北京大学正式打响,CUBA也正式与准者体育完成签约,后者正式成为
CUBA官方唯一指定装备供应商。据体育大生意了解,本次双方签约时限为1年,金额为千万元级别,准者体育未来还享有优先续约权。

林晨耀,中国球迷并不陌生,他曾是CBA职业球员,也曾当过T台模特和厦门特警。如今的他既是厦门大学篮球队教练,更是创立国民体育品牌“准者体育”、管理着300名员工的成功创业者。

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1米95的个头,俊朗、健硕的外表让林晨耀圈粉无数。而在3月16日北京大学邱德拔体育馆中央,他再次成为现场观众瞩目的焦点。

就此,继赞助广东省篮球联赛、NBL、CBA夏季联赛等中国本土顶级篮球IP后,准者体育这家创立于2014年的新锐中国体育运动品牌,在囤积顶级篮球IP的道路上再下关键一城。鉴于CUBA目前拥有长达21年的历史底蕴、校园体育独特的纯洁阳光高素质品牌形象、以央视和优酷为首的媒体矩阵的超高曝光率,以及其背后数百万在校大学生的巨大体育用品消费市场,所以此番准者体育牵手CUBA有望让这家新锐体育运动品牌踏上品牌升级蜕变之路。

奥门永利误乐域,北京时间3月16日,北京大学邱德拔体育馆彻底沸腾了!第21届中国大学生篮球联赛一级联赛东北赛区男篮分区赛正式打响。一张张洋溢着青春气息的面孔在球场上为了荣誉挥汗如雨,场外激情四射的拉拉队美少女们用欢快的舞蹈宣示着青春的骄傲,现场数千名篮球迷们更是用声嘶力竭的呐喊不停地为喜欢的球员助威……距离未名湖不到800米的邱德拔体育馆成了“欢快的海洋”。

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一方是长达21年文化积淀的中国顶级体育IP,一方则是创立仅仅5年的新锐体育运动品牌,随着此番双方牵手,诚然,准者体育注定将成为品牌美誉度和市场占有率全面提升的大赢家,但很多业内人士也不禁产生疑问:为什么CUBA这一中国顶级的篮球IP会选择与准者体育签约?尤其是当回顾CUBA过去20年间的装备赞助商是李宁、安踏这两大国内顶级运动品牌时,一经对比,这种疑问会更加强烈。

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比赛间隙,在现场观众见证下,林晨耀从主办方手中接过了2018-19赛季全新战袍,准者体育正式成为2018-19赛季CUBA官方唯一指定装备供应商。

要知道,在体育赞助营销领域,赞助商与赛事之间、赞助商与赞助商之间其实非常注重“门当户对”,即彼此之间的品牌形象只有高度契合方可实现相得益彰的效果,赞助商都不愿意与拖后腿者为伍。而具体到CUBA,更是尤其注重赞助商的品牌美誉度。CUBA自1998年正式创立以来,不仅坚决摒弃烟酒等品类的赞助商,而且坚持不设冠名赞助商,以求保证品牌不会过度商业化。而这种坚守原则也让CUBA得以长期保持纯洁、阳光、高素质的品牌形象,进而备受高端品牌的极力追捧。

准者体育为CUBA赞助了服装、袜子、护具、箱包、裁判用鞋等近千万元实物和现金。作为权益回报,准者体育拥有CUBA特许经营权、新媒体宣传、现场广告牌展示等权益,合作期一年。

据体育大生意查阅的资料显示,CUBA在创立前五年期间就陆续收获了诸如摩托罗拉、万事达卡、FILA、一汽大众、中国电信、红牛、李宁、安踏等18家国内外知名品牌赞助商。经过二十年的发展,CUBA不仅成为中国校园体育赛事公认的第一品牌,而且还和CBA、WCBA并称为中国三大篮球赛事。也正是意识到CUBA具有着巨大的商业潜力,2018年7月,阿里体育以7年超过10亿元的价格竞标获得CUBA商务运营权,这进一步激发了外界对于CUBA商业价值腾飞的想象空间。

这是继赞助广东省男子篮球联赛、全国男子篮球联赛和CBA夏季联赛等中国本土顶级篮球赛事之后,准者体育在国内深耕顶级篮球IP的又一重要突破。

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作为一家刚走过5个年头的新锐体育运动品牌,准者体育不惜花费重金成为CUBA官方唯一指定装备供应商,是基于什么动机?在国内外众多知名品牌面前,它又是如何杀出重围,赢得CUBA的青睐?运动员出身的林晨耀和准者体育又有着怎样的“篮球理想”?

在这种大背景下,为什么准者体育能够从一众强大的竞争对手中突围杀出,成为CUBA官方唯一指定装备供应商?带着这一疑问,体育大生意记者专访了准者体育创始人林晨耀,听这位前CBA球员讲述其创办准者体育的励志创业历程和此番牵手CUBA的品牌布局逻辑。

带着问题,笔者采访到了厦门大学男篮执行主教练、准者体育创始人林晨耀。

准者体育的神奇崛起之路

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CBA球员时代的林晨耀是一位以防守凶悍而著称的悍将,他最让人津津乐道的一件事就是曾在防守易建联时和对方干了一仗,结果两人不打不成交,林晨耀反而赢得了易建联的认可和尊重。而在场下,林晨耀却是一位头脑灵活、能够随时随地发现商机的典型福建商人。1982年出生的林晨耀似乎天生就有闽商特有的那种发现商机的智慧,从少体校时起,林晨耀就经常围绕着球鞋、球衣等篮球周边做些小生意并乐此不疲。

背后的逻辑

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选择赞助CUBA一定有合理的逻辑,林晨耀直言不讳地说:“CUBA的影响力仅次于CBA,赛事价值正在逐步提升,CUBA的受众基本上是18-22岁的数百万在校大学生,与准者体育15-25岁的用户群体高度吻合。”

林晨耀在少体校时爱倒腾“断鞋”生意,所谓断鞋,其实是一种工厂残次品,这些被切过的鞋子被拿出来修补后可以再次出售。当时,他趁着周末,坐公交车跑到福州马尾,批发来“断鞋”卖给队友,一双鞋的批发价是七八十元,转卖价格为一百二三十元,差价能赚50多元,着实发了一笔小财,当时不少朋友说他是“大块头有大智慧”。

林晨耀给出的答案同样也可以合理解释为什么2017年优酷要拿下CUBA独家媒体运营权、2018年阿里体育以7年10亿拿下CUBA独家运营权并改革赛制。从上述商业行为中不难看出,CUBA的商业价值正在发酵和凸显。

在进入福建男篮后,林晨耀在打球之余也在观察篮球市场的商机。2008年,林晨耀开设了自己第一家网店,以自己的绰号“大脚”来命名。最初他的网店只卖篮球鞋,因为球鞋质量高,林晨耀又擅于利用自己在CBA中的资源,比如请刘玉栋、龚松林、吕晓明等明星队友为其站台、签售,大脚网店很快就在业内建起了知名度并开始开设分店。2011年林晨耀退役后进入厦门市公安局成为特警,在这一期间,林晨耀淘宝店的生意越做越大,他开始考虑进一步拓展篮球产品的销售品类。

据了解,2018-19赛季,CUBA的转播渠道将彻底打通传统电视端和互联网移动端之间的屏障,央视、优酷以及十多家地方电视台都将对CUBA赛事进行高频率转播,总数超过300场,是迄今为止CUBA媒体曝光规模最大的一次。借助高频率、全方位曝光,准者体育的品牌美誉度和市场占有率会有大幅提升。“有准者,就有球场!”将在各大高校体育馆里广为流传。

多年的CBA球员生涯给林晨耀留下了脚伤后遗症,2013年,林晨耀接触到了顶级运动护具品牌鲍尔芬(Bauerfeind)。他在自己使用之余灵机一动,何不自己来代理这一品牌?当时对方要求他每年完成100万元的销售指标,而林晨耀发动了大批篮球明星在微博上为其转发导流,最终他交出了700万元的销售额。同一年,林晨耀又成功说服斯伯丁同意其出任斯伯丁在福建地区的经销商,很快林晨耀就成为了斯伯丁在中国最大的经销商。

而从CUBA的角度来看,校园体育独有的正面、青春形象好与准者体育专注于篮球装备制造、重点打造青少年的市场定位不谋而合,这也是CUBA最后选择准者体育的主因。

为一众篮球装备品牌代理经销的成功经历不仅让林晨耀年入数千万元,而且他还萌生了自己创立一个原创品牌的想法,于是在2014年,准者体育应运而生,以篮球产品为主打,并且逐步研发篮球服、热身服、T-shirts,护具及其他运动装备等。很快,准者体育的产品就以超高性价比而闻名于篮球圈内。随着业务范围不断扩大,如今准者体育已经成为一家品牌代理、自主品牌研发生产、赛事装备赞助、新媒体运营、电商、体育用品店等一体化的体育用品公司,全国各省均有准者的代理商。2018年8月,准者体育完成Pre-A轮融资,投前估值高达2亿元,投资方为亚商资本。

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为了扩大品牌影响力,准者体育这些年不断赞助篮球赛事。创立之初,准者体育连续赞助了2014年和2015年麦迪中国行,随后那篇轰动业内的《揭秘麦迪上身的神秘品牌——准者
一位前CBA职业球员的创业史》爆款长文让全国球迷都认识了林晨耀和准者这个品牌,麦迪同款球衣更是火爆售罄。

“闽商”基因

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创业公司的文化和基因很大程度取决于创始人,1982年出生的林晨耀,是地道的福建人,福建人“爱拼才会赢”的性格基因也深深流淌在准者体育的血液里。

首次赞助让准者体育尝到甜头,此后,准者体育再接再厉,不仅赞助了2016年中美明星对抗赛等一系列篮球商业赛事,而且开始进军职业篮球赛事。2017年,准者不仅成为CBA夏季联赛的官方赞助商,还一举成为中国第二大男子职业篮球联赛NBL联赛的赞助商,2018年准者又赞助了中国最火爆的省级篮球赛事广东省男子篮球联赛。此外,准者还开始开拓海外市场并成为了塞尔维亚男子篮球联赛和韩国职业篮球联赛的赞助商……

14岁那年,家人发现林晨耀有篮球天分,于是将他送到漳州体校。体校的2年间,他身上的闽商意识开始显现。学习之余,他和一位师兄卖起了球鞋,专门收购因质量问题被商家处理的次品“断鞋”,他们收购回来后用铁钉和车线重新缝住,进一双这样的鞋子80元,修好后再以120元的价格卖出,一双鞋子有40元的差价。这是林晨耀有生以来第一次做生意。

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两年后,林晨耀身高已经1米95,凭借出众的身体条件和篮球天赋,他被福建省体工队选中,司职前锋。之后,他代表福建浔兴队连续5年征战CBA,以出色的防守能力著称。

如今,随着准者体育成为CUBA官方唯一指定装备供应商,准者体育的赞助版图中已经囊括了中国所有的顶级男子篮球赛事IP。从CBA夏季联赛到NBL再到CUBA,准者体育一不小心就创造了一个中国男子篮球领域的大满贯赞助纪录。

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准者牵手CUBA的两大优势

2006年9月27日,CBA联赛热身赛中的林晨耀

虽然准者体育以超高性价比而在球迷中口碑极佳,但当其成功牵手CUBA这一中国校园体育第一赛事时,外界还是忍不住好奇:为什么最终会是准者体育?面对这一疑问,林晨耀告诉体育大生意记者,准者体育之所以能从一众竞争品牌中脱颖而出,主要归功于两点原因:

赛场上,林晨耀任劳任怨,赛场下,他和每位球员都是好兄弟。林晨耀开朗的性格,为他退役后成功转型为一个商人,起了很大作用。

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2008年,淘宝网店兴起,正在CBA福建队效力的林晨耀,认为这是一个机会,于是他也开了网店和两家实体店,并以自己的绰号“大脚”命名。

“首先,准者体育只做篮球装备,在篮球领域的专业性有目共睹。并且我们的产品性价比极高,深受广大青少年朋友尤其是在校学生的青睐。事实上,我们产品的主要用户群体也正是这些追求性价比的在校学生。我们在篮球装备方面的专业性和在学生群体中的口碑是我们能够牵手CUBA的关键原因。其次,我们的人脉资源也起到了一定的作用。我本人目前还是厦门大学男篮的主教练,长期以来深耕大学篮球领域,和CUBA以及各大高校都非常熟悉。同时我们还是斯伯丁全国最大的经销商,而斯伯丁此番也成为CUBA未来五年的比赛用球供应商,这些人脉关系也让我们占据一定的先机。”

“这是准者体育的雏形。”林晨耀说。

在准者体育成为CUBA装备供应商之前,李宁和安踏这两大国产品牌曾交替成为CUBA装备赞助商。在被问及是否担心被拿来和李宁、安踏这些顶级品牌进行对比时,林晨耀很诚恳地说:“我们虽然是创立较晚的品牌,但我们也有自己的独特优势,那就是我们对于篮球装备产品的专注度和专业性。自创业以来,我们就一直只做篮球产品,篮球装备的研发投入非常巨大,我们的篮球产品很有针对性,这些优势让我们非常有信心服务好CUBA球员,未来我们很有信心成为中国最好的篮球装备运动品牌。”

头脑灵活的林晨耀为了提升知名度,请来了王哲林、刘玉栋等前CBA队友,通过微博为网店站台、签售,很快大脚网店就在业内有了一定的知名度,并又陆续开设了分店。

林晨耀告诉体育大生意,准者体育此番和CUBA的签约时限为1年,金额高达千万元级别,后续准者体育还握有优先续约权。而据体育大生意核证,准者体育作为官方装备供应商,只是为球员和裁判提供比赛服、背包等服饰类装备,球鞋并不在其中。而在牵手CUBA这一顶级篮球IP后,准者体育希望从三个方面实现与CUBA的品牌互动。

3年后,29岁的林晨耀宣布退役,并通过了公务员考试成为了厦门公安局的一名特警。2013年,他再次复出参加了全运会,帮助四川队冲击CBA成功,但网店的生意始终没有中断过。

“首先,准者体育旗下目前有以‘准者篮球训练营’这一微信公众号为代表的媒体宣发矩阵,我们将围绕CUBA的明星球员们做一批人物故事和深度采访,让这些球员讲述自己和准者体育的故事;其次,我们将开发一批CUBA周边衍生产品,丰富CUBA产品的品类,进一步提升CUBA的品牌影响力;再次,我们和很多CUBA名校都保持深度联系,我们希望可以为这些名校设计一些符合他们文化特色的衍生品。”

“那时候,就喜欢做点小生意。”据他透露,球员时代,除了卖鞋子,还炒过房、做模特。他说自己喜欢尝试新鲜事物。

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如果说上述经历都只能算是小打小闹,那么林晨耀真正的转折点是2013年的那份毛遂自荐的“军令状”。

相比于篮球产业高度发达的NCAA,当前CUBA确实在赛事周边衍生品的品类方面略显单一,并且很多名校的比赛服设计都缺乏自身应有的文化底蕴和名校特色,这严重制约了CUBA整体产业价值的挖潜能力。反观NCAA,从一开始就非常注重在球衣和衍生产品方面深入挖掘名校的文化底蕴,从而让很多名校单单球衣一项的商业收入就创造历史新高。2016年,UCLA就与安德玛签下一份创造美国校园体育纪录的装备赞助合同,15年高达2.8亿美元。

2013年,全球顶级运动护具品牌鲍尔芬刚进入中国不久,凭借对该品牌的了解和预判,林晨耀认为这个品牌在国内罕有对手,日后一定会热卖,于是他灵机一动:何不自己来代理?

毫无疑问,准者体育的进入会给CUBA在装备开发方面提供全新的运营模式,有望进一步提升CUBA周边衍生品的品类丰富程度,从而促进CUBA产业化的逐步升级。不过,整体来看,准者体育赞助CUBA的最大受益者还将是准者体育自身。

经过艰难的谈判,对方开出了条件,林晨耀必须在一年时间完成100万元的销售指标。

对于创立时间只有5年的准者体育而言,CUBA长达21年的历史底蕴、校园体育独特的纯洁、阳光、高素质品牌形象、以央视和优酷为首的媒体矩阵的超高曝光率,以及其背后数百万在校大学生的巨大体育用品消费市场……CUBA的这些品牌优势都将让CUBA受益无穷。要知道,中国数百万在校大学生不仅体育用品消费规模巨大,而且这些学生的品牌忠诚度高。在学生时代一旦对某个品牌形成高度认同感,这种忠诚度将会伴随其一生。

“我有信心做到100万,因为我相信鲍尔芬品牌。”最后该品牌的福建省代理权落在了他的手里。

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